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Méthode SONCAS pour détecter les besoins et motivations client

Pour améliorer la vente d’un produit ou susciter une envie d’acheter chez un prospect, vous devez mettre en place une stratégie efficace. Même s’il existe plusieurs options à suivre à cet effet, certains commerciaux se servent beaucoup plus de la méthode SONCAS. Il s’agit d’une technique de vente très réputée qui mérite alors quelques éclaircissements.

Que signifie la méthode SONCAS ?

Inventée par Jean-Denis LARRADET en 1993, la méthode SONCASE est une technique de vente très efficace destinée à déclencher un achat. Pour atteindre son objectif, cette stratégie se charge de comprendre le besoin d’un client ou d’un prospect afin de s’en servir pour connaitre ses spécificités.  

Encore désignée sous le nom de SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement), cette méthode n’a jamais cessé de faire ses preuves depuis des années. Aujourd’hui, malgré l’invention de nouveaux moyens de marketing tels que l’intelligence artificielle, les cinhatbots, les marketplaces, etc. le SONCAS se montre toujours d’une efficacité notable.

Comment mettre en place la méthode SONCAS ?

Pour appliquer la méthode SONCASE, vous devez chercher à atteindre un objectif fixe : repérer et prendre en compte les différents leviers de la motivation d’achat. À cet effet, vous jouerez le plus grand rôle pendant l’entretien commercial.

Pour mieux découvrir votre client, il reste préférable de lui soumettre des questions ouvertes. De cette manière, il aura beaucoup plus l’occasion de s’exprimer. Alors, qu’il essaie de dialoguer, vous devez en profiter pour dénicher ses besoins afin d’avoir une parfaite maitrise de sa personnalité.

Cependant, pour obtenir les informations que vous désirez, vous devez poser vos questions en tenant compte des 6 leviers de la méthode SONCAS. Ce n’est qu’en lui soumettant la bonne interrogation que vous pourrez dénicher les éléments que vous voulez. Si vous réussissez cette étape, vous devez être capable de dresser le profil psychologique de votre client afin de vous en servir pour prendre d’excellentes décisions.

Suffit-il d’appliquer la méthode SONCAS uniquement pour améliorer ses ventes ?

Avant tout, sachez que l’efficacité d’une technique dépend en partie de celui ou celle qui l’applique. Cela dit, la méthode SONCAS seule ne suffit pas pour optimiser votre faculté à vendre. Vous devez aussi adopter un comportement adéquat et une stratégie fiable pour aborder votre client.

Essayez d’être empathique envers lui pour qu’il puisse vous faire confiance et vous permettre de mieux le comprendre. Si vous réussissez à respecter cette phase de découverte commerciale, alors vous n’aurez aucun problème pour appliquer votre méthode SONCAS afin de booster vos résultats.

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